Negocjacje to proces, w ramach którego strony starają się zaspokoić swoje potrzeby. Podczas negocjacji można zachowywać się i podejmować działania w taki sposób, który buduje wzajemne zrozumienie, wiarę w szczerość intencji i szacunek. Oczywiście wymaga to odpowiednich kompetencji, które zbudować można podczas szkoleń negocjacyjnych a doskonalić podczas treningów.
Jakie kompetencje warto zdobywać i rozwijać pracując jako kupiec? Czego można dowiedzieć na szkoleniach z negocjacji dedykowanych osobom pracujących na tych stanowiskach?
Dlaczego kupcy muszą umieć negocjować?
Na początek spróbujmy sobie odpowiedzieć dlaczego kupcy muszą posiadać kompetencje w obszarze negocjacji biznesowych. Cofnijmy się kilka lat wstecz. Kilkanaście i kilkadziesiąt lat temu kupcy szkolili się z negocjacji, aby zapewniać firmom jak najlepsze ceny. Ich jedynym obowiązkiem było takie budowanie relacji z dostawcami, aby możliwe było uzyskiwanie przewagi kosztowej nad bezpośrednimi konkurentami.
Aktualnie oczekiwania wobec kupców są zupełnie odmienne. Pracownicy działu zakupów nie są już odpowiedzialni wyłącznie za minimalizowanie kosztów dostaw. Coraz są pierwszym ogniwem w całym łańcuchu wartości, dzięki którym firma buduje swoją ofertę i pozycję na rynku. Od ich działań zależy powodzenie modelu biznesowego. Dzięki ich pracy budowana jest innowacyjność oferty, doskonalone są procesy sprzedaży i obsługi posprzedażnej i kreowane są pozytywne doświadczenia klientów. Dlatego szkolenia negocjacyjne dla kupców muszą pozwalać na budowanie kompetencji niezbędnych do właściwego wypełniania nowej roli i spełniania zmieniających się oczekiwań.
Szkolenia negocjacyjne wspaniale przygotowują nas do wykonywania zawodu: Przedstawiciel handlowy. Jest to zawód, który bez umiejętności negocjacyjnych nie jest w stanie prawidłowo funkcjonować.
Jakie kompetencje powinni zdobywać kupcy podczas szkoleń negocjacyjnych?
Obecnie sukces firmy bardzo często zależy od sukcesu jej dostawców. Oznacza to, że kupcy muszą prowadzić negocjacje w taki sposób, aby maksymalizować korzyści dla obu stron rozmów. Muszą potrafić rozpoznawać potrzeby drugiej strony oraz nadawać im odpowiedni priorytet. Kolejną ważną kompetencją, którą podczas szkoleń negocjacyjnych zdobywają kupcy jest umiejętność jasnego komunikowania potrzeb własnej firmy. Tylko dzięki otwartej komunikacji możliwe jest uzyskanie pewności, że potrzeby te są rozumiane i traktowane z odpowiednią powagą. Trzecią ważną umiejętnością kupców jest identyfikowanie obszarów potencjalnego rozwoju. Rozwój ten powinien dotyczyć zarówno własnej firmy jak i dostawcy.
Dzięki takiemu prowadzeniu procesu negocjacji możliwe jest uzyskiwanie rezultatów, które pozwalają obu stronom na osiągnięcie celu. Dzięki temu można osiągać wyniki lepsze od zakładanych i negocjować kontrakty, dzięki którym pozycja konkurencyjna firmy będzie się stale poprawiać. Dlatego budowanie kompetencji podczas szkoleń negocjacyjnych jest bardzo ważne. A kolejnym krokiem powinno być ich doskonalenie podczas treningów z doświadczonymi coachami. Dzięki takim programom szkoleniowym kupcy zyskują nie tylko odpowiednie umiejętności, ale także pewność że będą w stanie je wykorzystać nawet w najtrudniejszych rozmowach z potencjalnymi dostawcami.
